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    来源:kpnlr.cn梧州日报
2019-11-8

【实操案例分享】

店铺的基本情况:

开了8年的皇冠店铺客单价300元左右主营欧洲站女装。

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17年1月25日接手过来情况是这样的访客1万8支付金额1400转化率是0.01%。

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为什么访客这么高支付转化率却这么低呢?下面看一下流量概况

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流量top3为手淘搜索、手淘首页、手淘每日好店。占比为66%而所有端口下单转化率全部大大低于行业均值。如:手淘搜索下单转化率为0.04%低于同行平均1.12%。手淘首页为0.02%低于同行平均0.81%手淘每日好店为0.09低于同行0.83%

所以当时的工作主要从转化率方面去优化在进行转化率分析前首先对top3的访客进行了一定的分析。

手淘搜索的访客

搜索人群搜索的东西即是近期有需要的易产生购买流量精准。但对客单价敏感消费能力偏低。而本店手淘搜索下单转化低导致不购买的主要原因应该是价格问题。因为当时在售产品均价在300多最便宜的女式T恤也在100多以上。

手淘每日好店与手淘首页的访客

手淘首页 官方解释

访客通过手淘客户端的首页产品除广告banner位每日好店产品其他可以直接进入您店铺页面或商品详情页的入口如猜您喜欢入口。

手淘每日好店 官方解释

访客通过手淘客户端的每日好店的产品点击进入您店铺页面或商品详情页如从首页->每日好店入口

入口在手淘下拉5屏。如图

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这类访客能看到这么多屏的一定是有闲的人他们近期不缺什么你们不是为了买而买所以这类顾客不会去搜索框搜产品他们看到觉得OK的也会下单所以这类顾客是有钱有闲的高客单人群他们准求体验消费注重服务与品质对客单价不敏感流量不精准。而当时我们店刚接手过来客服也还没到位服务水平低加上500多个款大部分都是冬季的羽绒服与毛衣毛裤品类单一产品混乱。导致这类访客下单转化低。

为什么我不说价格敏感而说客单敏感呢?因为没有人不对价格敏感!不管是穷人还是富人都希望买的值或者买的划算只不过穷人会在低客单价里面追求值与划算而富人会在高客单价里面追求值与划算。

值即某种需求是其他商品无法带给你的划算即优惠让利这些都要在详情页中得以体现而我们的购物车与我的淘宝入口的转化率也低的离开可见详情页急需优化。

通过以上分析我们确定了优化的方向主要通过以下措施。

1.货品方面:下架冬季滞销款增加品类优化价格价格分布高中低增加100以下客单价每日坚持上新10款以上对滞销款下架保持动销率。

2.提升服务水平:组建专业客服提升售前售后水平。

3.页面方面:从首页布局、到5图、到详情、到套餐搭配进行优化减少跳失让顾客快速锁定产品下单。

4.评价维护:对手淘负面评价与问答评价进行维护

5.标题优化:类目词转化低如:新款女装 二三级长尾词转化高如:雪纺衫长袖 宽松

对标题类目热词减少精准长尾词增加提高转化率

6.注意同行竟店:像女装一旦卖起来就有抄袭模仿着标题款式跟你一模一样价格比你还低。这时需要更新一下标题也能暂时摆脱跟风困扰。

到现在3月11日份转化到了0.57

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支付金额趋势:从2017年1月25日1400到2017年3月11日的7万现在日销稳定在6-7万的水平。也算是有一个小小的提升。当然不仅仅是提高转化率就能达到这样的成绩其实对于引流这一块才是重要的环节。

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通过引流访客的增加情况1月25日的1万8到2月20日5万现在日均访客稳定在4万5-5万之间。

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那么对于引流这块都做了哪些功课呢?

对于我们这种靠每日上新做全店动销的店铺来说传统的直通车钻展与淘客肯定是行不通的。我们是淘宝小卖店直邮走小卖店的路子。

这是我接手时的流量概况后续的工作也是围绕手淘搜索、手淘首页、手淘每日好店三大引流渠道进行优化的。

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1.微淘

微淘可以增加手淘首页的流量因为只要点击过我们的微淘下次在手淘首页猜我喜欢等入口会出现我们的产品。

我们店铺是W3层发布的微淘会被淘宝微淘池收录但是日均发送不足没人维护。

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通过调研发现发送产品类的微淘浏览大大超过搞笑前卫资讯类于是确定发送的方向

本店微淘可发3条一天。

第一条:“每日上新玩法”上新可以配合折扣。限前100名等

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第二条:“单品推荐”对一款宝贝进行简短文案描述推荐

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第三条:“近期人气top单品”根据后台收藏加购转化数据发布

这个很好对于我们这种一个店铺成百上千款的店顾客进来会选择困难找款也很久给他人气导购能快速提高下单购买与减少顾客流失

其他备注:①:买家展露不占用条数可不定期买家展露

②:如无新款可做即将上新预报微淘推送等

2.手淘搜索优化

主要对热销top5产品进行每周优化一次再配合小范围的直通车提高关键词搜索权重进而提高宝贝排行进而提高手淘搜索的流量

3.手淘每日好店优化

消灭滞销款提高转化率

滞销商品指三个月前首次发布最近三个月没卖出过一件且没编辑过的商品这类商品是不会进入搜索库的就算你用整个标题去搜索也是找不到的。

我们尽量让店里的每个宝贝在最近30天都有销售记录比较好当然我们不会等到3个月我们一般是7天内都卖不出去一件我们就把它下架了或者删除重做宝贝发布。

可能很多店铺都不可能做到这个但是我们店铺可以一天上10多款新款是很正常的事情。所以还是要找到店铺自我的路子。

提高各种率抛弃爆款路线

做服装类目款式是最重要的我们会从不同路径去寻找店铺需要的款式包括商场 档口从竞争对手那里发现好款从过去的数据挖掘爆款自我设计等

做淘宝就是卖图片所以在拍摄方面我们也不遗余力每次拍摄我们都会安排5-6个人过去拍摄至少保证不能比同层次的卖家差。因为我们有清晰的定位在选款与拍摄的时候就不会盲目。我们一般不测款而是通过老客户破零然后注意下各种率。把不好的观察7天时间没销量就下架提高动销率。

这是3月10日的流量概况

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手淘搜索:从接手的5000多涨到1万多

手淘首页:从4000多到6000多

手淘每日好店:从2000多到4000多

这些都是免费流量可以通过优化免费获取对于中小卖家特别重要。

作者:火蝠电商蝙蝠注意微信号BF199151互相交流哦

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众安在线、阅文集团、搜狗、易鑫接连上市最大的受益者莫过于腾讯。据媒体统计这4家公司IPO至少能为腾讯带来441亿元的投资回报远超去年净利润。除此之外腾讯乐曲娱乐集团也将于今年年底或明年IPO而且美团、滴滴、B站等投资系公司同样被爆出上市的消息。

总之一句话腾讯妥妥地赚翻了。相比之下阿里系最近上市的公司不免波折丛生百世融资规模缩减一半丽人丽妆冲击A股时被曝出前员工盗卖千万条客户信息的不利消息而流量来自支付宝的趣店则大起大落、深陷舆论漩涡。

当然与明年准备IPO的阿里系企业对比这些还只是少数不过值得考虑的一点是明年阿里系真的能如愿以偿地收割投资回报吗?

今年的 IPO阿里败给腾讯吗?

6个月前腾讯的市值才刚刚突破3000亿美元大关而在近两日连续三个买卖日的大涨直接推动腾讯越过阿里成为估值首度超过5000亿美元的科技公司。短短时间内的跳跃可以说与阅文集团、搜狗等新晋上市公司有着莫大的关联仅从这点看这场由IPO拉动的市值之战腾讯无疑占据了上风。

上市难关虽过但上市后的市场表现同样牵连着投资人的利益甚至是从侧面反映出腾讯或阿里投资前景的不同当然仅仅是短期内的。

首先看腾讯系阅文集团在港上市盘中最高达到110港元较发行价55港元上涨100%总市值超900亿港元此后一路高涨截至11月15日收盘阅文股价为100港元市值906.42亿港元。同样腾讯为最大股东的东南亚游戏与电子商务公司Sea也于美股上市首日涨8.4%、市值达51.7亿美元约合人民币342亿元。

搜狗与易鑫有些不尽如人意前者首日上市较发行价上涨3.85%市值达52.9亿美元一星期之后一度跌至12.50美元随后几天虽有小幅涨动可整体股价走势却是相对低迷。而后者开盘定价10港元开市即暴涨31.17%市值超过600亿港元但如今股价已经低至7.87港元以此计算的市值为493.9亿港元。

假如说腾讯系还算是喜忧参半的话阿里系近期上市或冲击IPO的公司基本上坎坷不断。比如重点扶植的淘品牌上市三只松鼠于今年3月递交首次公开发行招股书10月份审核状态突然变为中止审查御泥坊所属御家汇暂未获得证监会反馈还有丽人丽妆原本该顺风顺水可是接连被爆出信息泄露与涉诉事项隐而不发。

再以百世为例上市时缩减一半的融资额度虽然使得上市后的一段时间内股价上涨但第三季度财报即使好于预期开盘后形势依然急转直下截至16日22点37分百世物流跌幅为8.76%报10.84美元。

从以上公开的信息来看今年两大巨头的IPO之战较阿里而言腾讯系公司的上市情况与发展状态相对良好。不过这显然只是处在相互交锋的试探期重头戏很可能在明年。一方面从创业公司上市的情况来看自2000 年来已经产生了五次创投高峰每三年左右一次几乎成了规律。照此来算2014年高峰与前两年的低谷期之后根据业内人士预测2018年我国创投活动将达到新的高度。

另一方面一直处于观望时期的菜鸟、美团以及滴滴据悉都启动了上市程序这些公司给阿里与腾讯带来的商业刺激明显与众不同。

里的大与强势是阿里系上市公司的根本痛点

据目前的消息报道与业内消息2018年极有可能是阿里系公司扎堆上市的一年从淘品牌到旗下金融产品再到投资入股的文娱、教育、智能设备等领域的公司几乎每个行业都有公司想要逮准时机成功上市而阿里自然是乐见其成。

不过现实情况其实还有诸多阻碍一方面来自上市资格的限制另一方面无法忽视的一点是阿里系公司的营收痛点并不能通过上市得以解决这将制约它们上市后的发展前景。而与之相比腾讯系就没有这层顾虑这背后是两者投资风格与目的的根本性不同。

简单的将阿里系公司做个分类我们可以从局部看到它们面临的境况。一则是阿里自家业务的上市项目其中包括合一集团、菜鸟、阿里体育。而据传明年可能启动上市计划的蚂蚁金服近来被马云不承认也就是说这一重头戏基本上是不可能加入上市大军了。

这导致与腾讯的IPO较量上少了最重要的一枚棋子因为腾讯乐曲、腾讯视频、腾讯影业等可能明年上市的项目相比阿里系公司只强不差。而且伴随爱奇艺启动上市这场可能上演的三大视频平台角逐之战应该是明年最精彩的大戏。

二则淘品牌的上市之路不仅状况频出更关键的是所谓的阿里依赖症将严重影响其后的良性发展。据不完全统计天猫平台目前已经有逾50家企业在内部启动IPO计划也就是说明年若是成功将很有可能掀起新一轮的上市潮。但是从今年的上市波折来看淘品牌的上市规划并不如想象的简单。

据证监会官网披露11月7日的IPO发审会共有6家企业仅1家公司“过关”5家企业均被否过会率仅为16.67%再创新低与此同时A股IPO成功率也直线下降。监管环境的不利还只是其一从目前这些品牌的营收状况来看净利率低、平台运营费用越来越高、线下市场突破难等问题尾大不掉即使成功上市也无法摆脱阿里流量的喂养。

除此之外阿里投资或入股的各行业公司比如饿了么、芒果TV甚至是魅族等等都被传有上市计划可它们与淘品牌依赖阿里的状况没什么不同。因为阿里一定程度上早已将其纳入体系内部这就确定了在获得阿里捧场的同时必然要承担起供养阿里的责任从宏观视角下就是补足阿里帝国的商业模式。

或许这就是阿里系公司即使上市也很难摆脱阿里阴影的原因毕竟站在阿里阵营一定程度上就意味着被融入阿里的体系以其控制欲来讲基本上没有独立运营的机会。

阿里内部消化腾讯纵合哪种投更高明?

无论是先天跟随阿里发展的淘品牌还是后来归入阿里旗下的公司说到底都有阿里依赖症只不过是严重与否的区分罢了。试想一下饿了么假如现在失去了阿里的扶植最大的可能性就是被美团吞食市场份额所以它不得不依赖阿里的流量、资金捧场。

而与之相反美团若是离开了腾讯以其市场地位与体量来看完全不足以触动根基饿了么基本上也很难动摇市场格局。这其中固然是各自能力的差别不过也确实折射出阿里与腾讯对待投资主体的不同前者更习惯将其内部消化、驱除独立“人格”而腾讯擅长多方投资、构建相互对等的联合体。

直观来看腾讯的投资风格更有利于形成共赢的状态依靠投资关系建立的生态也趋向良性、健康。而阿里的一贯作风近几年来则开始招致怀疑从并入阿里后不断辞职的原公司元老到成为阿里一员之后不甚理想的发展状态背后似乎都直指马云帝国的强势。

比如最近因俞永福离职引起的风波导致阿里大文娱一直处在风口浪尖最多的质疑就是由不断并购、投资或入股强行拼凑的文娱板块究竟如何打通体系、自成一脉这可能也是对阿里投资风格的一次质疑。

当然通过投资把其他公司纳入阿里系统、打乱然后重组也并不是没有好处起码反映在阿里层面上这种一体化的强势管理一定程度上避免了利益博弈于阿里来讲是百利而无一害。而且在攻击对手时阿里及阿里系公司的反应速度与协调运作一定比腾讯的联合体更为顺畅这正是阿里希望看到的。

其实腾讯与阿里的投资风格无所谓优劣这都是由公司本身的特性所确定。

笼统来讲腾讯投资之所以会遍布各行各业而且次数频繁目的在于要尽可能地避免与产品更迭的潮流脱节。腾讯历经数十载成为互联网巨头根本上是依靠产品它擅长于此也深知产品更新换代的过程很可能代替或淘汰一大批现在看起来很风光的产品。因而腾讯投资需要随时跟进最前沿的技术这也意味着它不可能将投资对象都收入囊中。

而阿里立足的根本在于模式一个由电商衍生出的商业帝国基本上所有的投资主体都是为了补足与扩大这一模式的能力。而商业模式比之产品具有极强的稳定性所以阿里并不担心产品更迭它完全可以按照公司发展的步伐将这些已经成型的产品纳入模式之中自然也就不会顾及这些公司需不需要独立性。

阿里与腾讯的IPO之战或将伴随着可能到来的上市高潮再次掀起血雨腥风孰强孰弱最终还是要看市场表现。

歪道道独立撰稿人互联网与科技圈深度观察者。同名微信公众号:歪道道(wddtalk)。谢绝未保留作者相关信息的任何形式的转载。

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